》》》对福州印象

　　“福州是很有潜力的城市,富有文化和历史底蕴”

　　福州新闻网:房地产业的发展跟城市化(即城镇化和都市化)进程密不可分。更确切地说,跟一个城市的发展密不可分。从上海到福州,您又如何看待福州这座城市?是这座城市的哪些优势吸引了你。就房地产行业来说,您又是如何评价的。

　　单伟:福州这座城市,有丰富文化底蕴和历史底蕴,有着独有的特色。现阶段,我们在操盘福建史上最大的旧城改项目——融信双杭城时,一直在想如何把真正的福州优势和文化融入到这个项目中。

　　从房地产的角度,福州仍是一个很有潜力的城市。首先,居民有一定的收入水准,但是市场需求与大环境所提供商业、居住理念还有差距,还有待进一步升级。因此,我认为福州目前还属于待开发或者是正在开发的城市,跟其他二线城市相比,福州房价还是偏低,但这本身就是潜力。

　　未来,可以预计的到的是,福州房地产业的水平还将得到进一步的提升。随着闽系房企全国化以及全国型地产大鳄的不断进入,今后福州地产业的竞争,面临更多的是硬件加软件的竞争,包括产品理念、居住理念、服务理念等等,对物业产品的要求会越来越高。这些理念将很快得到提升。比如,在上海普遍是精装修房,福州基本以毛坯房为主,这就是观念的差异。福建开发商现在还不能满足消费者的个性需求,但上海已发展很成熟。预计未来三五年福州就会实现,这是趋势。

　　》》》谈变革机制

　　“结合产品力和销售力优势,创建融信特色营销体系”

　　福州新闻网:今年以来,地产市场依然疲软,融信的销售业绩却创造了持续飘红领先的奇迹,引起业界的普遍关注。短短几个月时间,您在原有的营销机制上进行了怎样的变革?

　　单伟:能在短时间内就有效果,说明融信本身具有较好的营销基础,只要在细节上做一些适当改进或是变革,它就能形成一个化学效应。

　　应该说,融信营销团队有一种士气、斗志,这是狼性精髓所在,而我的改革动作是催化剂。其次,强化融信销售的指标感。就是让每一销售人员脑子里面都有一个自我规定时间内完成一个指标考核的思维,加快指标考核节奏。从原来基本按季度考核,到现在已逐渐形成按月考核,下一步可能逐渐强化到按周考核。第三,就是要强化销售人员对市场变化的反应速度,如近期利率的变化、消费者对产品认识的变化等等,他们应当如何根据变化在最短周期里调整营销策略。第四,把融信的营销架构尽量做到简单化,尽量减少人为的不必要消耗。

　　福州新闻网:您所提倡的“狼性营销”是源于融创的营销模式?您的狼性营销对提升融信销售力有哪些必杀技?

　　单伟: 我一直在进行着这方面的探索,探索怎么把融创和绿城二者的优势结合在一起。融创强营销,但绿城作为国内房企十强,营销模式也有独到之处,因此,我在融绿的很多操盘思路是将二者结合后加以更多的创新。

　　例如,绿城的优势在老客户维护和社区的人文氛围。而融创的优势在于狼性销售和快周转。于是我就思考,如何让千万级甚至亿万级的高端产品实现快销,同时兼顾客户的满意度和美誉度。这种豪宅的销售与一般住宅有很大的区别,就是说,除了常规营销方式,还要有更多新思路。

　　这就是尝试。把强大的产品力和强大的销售力做结合,这种模式我在过去的中高端住宅操盘中已成功运用,在商业综合体操盘时也在尝试。这次到融信,我一直在思考如何把两种优势更好地与融信企业文化结合,形成个融信自己特色的营销体系。

　　在融信营销体系里,我提倡简单工作、快乐工作。这是我对整个融信集团营销工作的一个重新界定和认识。如何最大程度调动营销人员的积极性是个大课题,不仅仅在于简单的奖励。至少要满足三点要求:第一,要快乐工作,找到正确的方式、方法,在工作中找到成就感;第二,要为员工提供上升空间,帮助他们突破天花板。第三,员工的付出和回报应该是成正比的。这几块做到了,能力得到提高,收入得到提升,工作成就感得到满足,积极性也自然能够得到很好调动。