流量之争

　　几乎与“漳浦真方便”同时，26岁的华安人李志杰与表弟李毅聪，返乡启动了本地外卖平台项目“昵好生活”。彼时，华安县城的外卖O2O市场还是一片空白，饿了么入驻是半年后的事情。

　　商户的招徕异曲同工，用户流量从哪来？“一开始，我们就只有一名骑手，一天接单量不到10单。”李志杰苦笑称，由于只能领到保底工资，这名骑手半个月后便提出离职。

　　为了获取终端用户，李志杰线上线下总动员——雇人派发传单、到小区张贴宣传物料、发红包请人发送朋友圈推广、拍照发朋友圈便可获得定制的马克杯、与拥有数万粉丝的本土公众号“大华安”进行资源置换。

　　“‘大华安’为我们推送软文，我们则在自己的平台上链接对方平台。由于双方流量不可等量齐观，我们足足为对方做了一年推介。”李志杰介绍，O2O领域惯用的补贴手段也被引入“昵好生活”，免收配送费，首单减5元，消费者每消费100元能获得价值1元钱的积分。

　　在这个过程中，日单量逐日递增。2016年“莫兰蒂”台风期间，“昵好生活”更出现了首次爆单。“当时我们只有两名骑手，但日单量首次破百，不得不动员亲戚朋友加入骑手队伍。”李志杰说，这次爆单之后，“昵好生活”开始在本地打响名气。眼下，平台日单量稳定在300以上，而华安县城常住人口不足2万人。

　　和“昵好生活”一样，蔡一民的“漳浦真方便”也通过本地社交媒体尝到了甜头。

　　除了传统地推手段，蔡一民在线上主要通过与本地生活服务品牌“漳浦微社区”合作，进行朋友圈推介。后者的运作机制是，通过微信个人账号添加海量用户，之后在朋友圈发布民生与商业信息，以实现高到达率的精准营销。“‘漳浦微社区’共有8个账号，同时向朋友圈推送推广信息，当天就能获得超过300个关注量，成本却才100来元。”蔡一民说。

　　服务之争

　　开张4个月后，李志杰听到了风声，外卖巨头饿了么即将入驻华安。此时的“昵好生活”刚刚步入正轨，他瞬间感到“没戏了”。

　　“知道会有这么一天，没想到来得这么快。”李志杰的表兄弟找到饿了么团队，希望作价15万元让对方收购。此时，“昵好生活”总投入近10万元，但最终饿了么没有看上“昵好生活”。

　　“那只有火拼了！”随后，公众所熟知的外卖补贴战，在这个漳州西部山区县打响。饿了么表现出了财大气粗的一面——首单减15元。备受冲击的“昵好生活”随之应战，但补贴力度不可相提并论。首战胜负毫无悬念。

　　100多公里之外的漳浦，“漳浦真方便”同样在夹缝中生存。“最糟糕的时候，骑手都招不到。尽管待遇标准差别不大，但大平台单量大且集中，配送效率高，而我们单量少且分散，骑手往往一次只能配送一单。”蔡一民还记得，竞争最激烈的时候，“头天张贴的物料隔天就被友商覆盖”的恶性情况时有发生。

　　烧钱战术不可行，本地外卖平台的创业者们开始思考“如何让用户在补贴之外想到你”。

　　李志杰在饿了么补贴正酣之际，开始在差异化服务和精细化服务上下功夫。

　　他为“昵好生活”制定了一套包含送餐礼仪、反馈处理、售后回访等在内的服务流程规范与标准。

　　“譬如，我们要求骑手在送餐的时候，必须主动提出为用户顺手丢垃圾，且必须做好卫生清洁才能配送下一单。如果用户反映餐食配送不完整，平台将先行垫付费用。”李志杰说，如果超时送达，平台将提供部分乃至全额退款。彼时，饿了么与美团的超时赔付服务“准时达”和“准时宝”，刚刚开始在一线城市推广。

　　“昵好生活”还构建了售后回访机制。“每天，每个配送员抽查5单，通过电话回访了解用户消费满意度，并针对骑手建立了严格的惩处机制。比如，骑手未主动为用户倒垃圾，我们将扣除其4单的绩效。”李志杰说，客服人员每天上班的第一件事，便是登录后台记录用户每一条评论，并将其实时反馈给商家，建议对方整改。

　　其间，“昵好生活”还争取到了一批独家入驻的商户。“华安本地不少老字号商家，经营者都是上了岁数的中老年人，操作外卖平台后台不灵光。我们手把手教他们操作，帮他们上货、接单。这些商户主动提出独家合作的意愿。”李志杰说。

　　3个月后，李志杰发现战局出现了反转。饿了么补贴活动接近尾声，日单量急剧下降，骑手数量减少一半，而“昵好生活”稳中有涨。

　　“诏安真方便”的掌舵人沈达鑫认为，服务好入驻商户，有助于本地外卖平台形成区别于大平台的竞争力。“做大平台配送不到的范围，做大平台不愿意合作的商户。通常情况下，商户是配合大平台来做活动；而我们则可以配合商户来策划活动。譬如商户明天要推出一款新品，我们前一天就带着策划团队为其出谋划策，提供广告位、在商家排序上给予优先。”

　　对此，“诏安真方便”平台上的销量冠军“诏安砂锅粉丝店”负责人陈强城深有感触。

　　2015年，23岁的华安人陈强城远赴诏安，经营起“诏安砂锅粉丝店”。由于缺乏熟人市场的支撑，陈强城起步维艰。他想入驻饿了么团队，却由于销量不高且门店证照不齐全，被拒之门外。而沈达鑫却辅导他改进卫生状况，补齐证照。

　　“‘诏安真方便’根据我们的需要策划精准的营销方案，一般一两天就能实现方案策划与落地，效率远比流程复杂的大平台要高得多。”陈强城说，经过半年多磨合，“诏安砂锅粉丝店”的外卖日单量从最初两单增长至近200单。陈强城断然拒绝了其他外卖平台的入驻邀约。

　　诏安县深桥镇市场监督管理所所长李雄斌表示，今年3月，当地针对网上订餐业推出了验餐标识机制。平台每周根据商户订单数限量供应食品安全扣与食品安全贴。商家出餐时，在外卖包装盒上加封食安贴或食安扣。消费者验餐时，若发现食安贴与食安扣有损坏痕迹，则可选择拒收。“诏安真方便”是当地第一家响应的外卖平台。