业内揭秘

　　“免费送礼”锁定人群

　　原本在保健品公司当推销员的赵先生告诉北京晨报记者，“保健品销售都是有套路的，从聚人、留人到卖货、家访，一步一步进行下去，效果很显著。”赵先生介绍，保健品销售的第一步是聚人。大部分的公司都通过发传单免费送礼来招揽客人。他称，之前所在公司销售的主要是一些调节血压、血脂的普通保健品，成本不高，售价也不很贵。卖货之前，公司惯用的招是“保健品空盒换礼品”。他们在小区周边发传单，凡持传单前来听讲座的，可凭三种随意品牌的保健品空盒换2斤鸡蛋、一袋杂粮等。“这一招主要是为了锁定经常吃保健品的老年人，这样的老年人有保健意识，家庭条件也比较好，是我们的重点发展客户。”

　　“医生”上场问诊卖药

　　赵先生称，等到一批老年人拿着传单和保健品空盒来领礼品时，“专家”就该上场了。“专家”是公司请的，负责讲健康养生的知识，当然重点还是讲保健品的成分与效果，引起老年人的兴趣；然后，“医生”上场，为听讲座的老年人免费体检、看病，所谓的“医生”只是穿个白大褂，说自己是某某医学院毕业的，现场“把脉”只是做做样。最主要的是，“医生”在“把脉”时通过交流了解老人的身体情况，平时有什么病。根据这个情况，“医生”会推荐老年人购买几个疗程的保健品。“销售产品时再给点优惠，为了多要赠品，老年人会加大购买量，一般情况下都是一次买几千块钱的产品。”赵先生称，每次这种会上，总会有老人掏腰包，公司从没有空手而归。

　　“免费旅游”变相推销

　　为了加大收入，很多公司都出了新政策，鼓励老年人往该公司“存钱”，给10%的年息，而且存钱的客户买保健品还可以享受更多优惠，甚至可以免费旅游。公司会组织老客户去安徽“免费旅游”一两次，一路上的交通、食宿公司全包，名义是回馈老客户。但是内部人都知道，这趟“免费旅游”实际上是一个“洗脑”的过程，陪同人员一路上会给大家讲健康的重要性，进一步渗透保健品的效果。旅游过程中就会推出一次大规模的“回馈老客户”活 动，让老年人存款进行“投资”。赵先生还向北京晨报记者坦言，他在北京卖保健品的时候，没想到自己母亲也在老家被人用同样的方式骗走了20万元购买保健品。受到这件事的冲击，他放弃了“继续骗人”。他称，目前很多保健品公司除了卖给老年人昂贵的保健品，还开始鼓动老年人在公司“存钱”，只要存款就许给高额的利息。用一系列手段轮番轰炸，引诱老年人投钱。

　　■记者手记

　　骗子越来越不要脸

　　管事儿的可别松懈

　　保健品营销盯准老年群体，其间的骗局已经是老生常谈，可这次吸引我再次介入其中，实在是骗子越来越不讲“规矩”，或者说是越来越“不要脸”了。

　　当个骗子骗老人，过去都是打感情牌，叫得亲热、常去聊天、嘘寒问暖、陪伴倾听，感情虽然是假的，陪伴好歹是真的，搭出去不少工夫，挤了不少笑容，孤单或心软的老人被忽悠着买两瓶没用的药，好歹还落了点关怀，就当是碰见收费的老年关怀志愿者了。现在倒好，送你条破鱼，不买保健品就讹人5000块，或者是往死了骗，恨不得搬空老人家底儿，几千不嫌少，几十万不嫌多。

　　在采访中，生理退化、心理弱点、骗子狡猾，多种因素决定了老年人在生活中成了地地道道的弱势群体。而从现实生活角度来看，能够驱使老人们迈着蹒跚的脚步进到骗子跟前，还有着更重要，或许也是最根本的原因——孤独。随着生活节奏的加速、生活压力的增大，年轻人出门在外，与老人的沟通、关怀也变得愈加的少。

　　当老人们听到保健品的推销员口中“叔叔、阿姨”甚至“张爸、王妈”的亲昵称呼时，心中的戒备因为这种“温暖”便消去了大半。如果在保健品店里又看到了早上一起买菜的姐妹、下午一起下棋的哥们，老人们心中残存的顾虑又降低了不少。也正是因为这种信任，老人愿意掏钱购买根本无法治病的高价保健品。

　　有时候，一些老人会开玩笑地说，“我多活一天，就多给你们(子女)领一天退休金。”虽然是玩笑，但不难听出老人内心对于孩子的爱护。对于老人而言，可能他们对死亡不那么畏惧，反而更担心人到晚年却要因为疾病给孩子们添麻烦。

　　这里真心想跟老人们说几句：凡是上街推销、上门推销的，那疗效要真像他们说的那么好，早脱销了，还用跟您这里装亲孙子？真有那么好的保健品，别说给您免费体检、旅游，您摇号都轮不上买去。

　　还想跟监管部门甚至属地居委会、派出所说几句：对这些推销保健品、在各大社区流窜假装活雷锋的碍眼玩意儿们，就得跟扫除似的，隔三岔五专门清理、打击一批。出了那么多保护消费者、规范北京社区秩序的规章制度，最终能否落实，还是得靠执行的人。

　　（北京晨报记者 张静雅）