“疫情对实体店影响很大，我们迅速新研发了货架的系统，以门店为中心，快速补货送达，达到了很好的效果。这个时代，要想在社会中获得更大的成就，就要比别人更能适应环境。”说这话的人叫陈华，是福建相逢客休闲食品品牌创始人。

　　陈华，三明市清流县嵩口镇人、80后、5年开102家休闲食品连锁店、年产值过亿……他说，创业者要有狼性，因为狼富有凶猛的创造力，靠着这股劲，陈华把小零食做成了福建休闲食品的领先品牌。

　　创业缘于“狼”的敏锐嗅觉

　　陈华的创业路很偶然。2004年，毕业于福州大学经济管理学院国际经济与贸易专业的他，成功进入当时国内知名白电产品制造企业科龙电器，并用一年时间升为经理。这样对一个初出茅庐的大学生来说，踏入社会的第一步在外人看来已经成绩斐然。

　　陈华（右一）被母校福州大学聘为创业导师。

　　2008年，由于企业高层发生变动，陈华也因此萌生了创业的想法。恰逢原来的领导创立品牌“良品铺子”做休闲食品，于是他加入了这一创业团队，负责销售模块的搭建和发展。两年后，根据“良品铺子”发展需要，凭借在大企业中磨练多年的实力和务实的工作作风，陈华成为整个初创团队中第一个脱颖而出、到省外（湖南）独自创立分公司的人。

　　“在良品铺子里大家都全力以赴，也经历了很多东西，这段经历对我后来自己创业影响很大。”陈华形容这段创业经历是自己事业生命的发端。2012年，因为家庭和自身的原因，陈华回到福建做市场调研，他发现食品流通市场异常活跃，本土产品、海外坚果市场存在巨大的潜力。

　　于是，他选择回福建创业。2014年，陈华成为“大众创业，万众创新”口号下的第一批创业者。他将创业比喻成一场狼性的修行，那些有大脑、有四肢、执行力强、以一当十的创业者，就是拥有“狼性”的人。

　　在陈华看来，狼性加修行才敢创业。因为创业是通过赚钱，通过盈利，通过商业模式的修行方式。修行则必须有一个狼性的状态，用商业化和市场化去赚钱，每一步都踩到点上，有灵敏的嗅觉才能发现商机。

　　一群齐心的创业团队

　　陈华个人处事雷厉风行，但凡有不错的想法都会在最短的时间内付诸实践。因此，他带团队也有一个重要的理念，那就是必须保持自身的实践能力。

　　看到许多刚发展起来的企业，因为人心不齐而导致最终失败，陈华与他的同伴们发誓：为了共同的未来，大家一定要像狼一样，精诚团结，创出自己的品牌。

　　“我们的创业项目性质决定了每个人必须懂市场、有销售概念，能脚踏实地地实干比什么都重要。”相逢客初期在发展团队的时候，曾经招聘过10个大学生，而最后只留下1个。对于自己的骨干成员，无一例外都是从门店最基层的做起，吃的了苦的才能留下来。

　　带领公司团队在新疆喀什县小红杏基地考察。

　　对于团队的培训，除了每年的拓展外，陈华还每年为员工购买企业相关培训课程，组织他们外出旅游，作为员工福利。然而，最激励员工的，还是为内部员工推出的合伙制度。每一位内部员工，达到一定能力之后，便可主动要求进行门店合伙或者门店承包经营。

　　“这样的制度会大大调动员工的积极性。合伙制员工做出业绩拿到更大的分红，对员工、对企业都是双向利好，互利共赢。”陈华说，目前，相逢客至少有三分之二的门店都与内部员工进行合作经营，而这一制度只对内部员工有效。

　　“直到现在，我们的初创团队、首批持股的成员一个不少都还在。”这是陈华最引以为豪的。

　　2017年，陈华被母校福州大学聘为创业导师，相逢客企业也为创业学子提供了工作岗位以及创业的平台。但在他的眼里，创业这碗饭，看似甘甜实则艰辛。分享会上陈华建议即将毕业的学弟学妹们：不要着急创业，先积累工作经验很有必要，有一定社会阅历后再进行创业规划会更加合适。

　　玩转B2B生态供应链

　　相逢客在福州的门店布局很有意思，门店几乎都跟着商圈走。相逢客在经营策略上有别于一般社区零售店，从2013年第一家店选择台江万达开始到现在，相逢客遍布福州各大商圈，成为福建本土泰禾、万达等商业地产优选的休闲食品品牌。

　　初期，有很多人不理解，在商圈开店成本无疑是高昂的。而陈华则认为，福建作为食品大省，生产食品的厂家众多，其中不乏知名品牌，但在休闲食品领域仍大有可为。从市场的角度而言，此时，正经历消费场景的转变，人们的消费习惯已逐步向商圈转移，于是，第一家店放在知名地产商圈也就理所当然。

　　2013年的电商发展汹涌澎湃，开实体店会不会赚钱？这又是陈华要面对的问题。传统的开店经营思路一定要变。

　　经过市场考察深思熟虑，他利用自身的优势和发展特点，做好线上和线下的有效互动，让品牌成为企业竞争的利器。“

　　比如，客户喜欢吃一种食品，不方便到实体店购买，网上下单后，福州市区3公里范围内，一个跑腿就能送到，附近的门店也都能够消化。”买多少，钱不重要，重要的是提升顾客黏性，只要通过平台下单或关注微信公众号和APP，就可以成为相逢客的粉丝。

　　而后，相逢客会对粉丝做各种小提醒，如积分、优惠券、小礼物等，并定向推送优质的产品，帮顾客选到价优的休闲食品。“一打开平台就有20元钱优惠券，由于有之前的口碑，这样很容易形成二次订单。”

　　除了本地休闲零食，相逢客还发挥渠道优势，成为新疆昌吉农副产品联盟销售单位，把新疆当地的核桃、葡萄干、红枣等产品引入福建。产地直采、落地配送，水果、干果从采购到消费终端，没有任何中间环节，保证货品原生态，也保证没有二次处理带来的污染，这样既可以发挥相逢客门店众多的渠道优势，也可以帮助新疆的果农打开销路。

　　对于营销，陈华也有自己的一套。新疆产品一到货，就推出5000份新疆核桃对折优惠活动，券1小时就被抢光，前提是必须自己到店里提货。其实这是一种引流动作。只要顾客到店里，就可以免费试吃。“我们不会频繁推广告，但会偷偷塞一张卡券在卡包里，提醒他们所在的3公里内哪些店铺可以消费。”诸如此类的引流和黏粉模式，来来回回几次之后，基本上掌握了粉丝消费特性，后续的精准推送自然水到渠成。

　　以前是线下引流到线上，现在要为线下引流，在线上和线下做融合，毕竟“吃”这个事情现场体验更重要。

　　现在，相逢客已在福州、泉州、莆田、厦门、三明、南平、宁德等区域开设旗舰店，并集线上电商、外卖平台、移动支付端为一体化OTO运营，通过创立自有品牌库，建设仓储配送体系，实现大数据管理，形成新零售框架下休闲食品全渠道覆盖的区域强势品牌。目前，公司公众号已有粉丝32万名，加入精准社群的就有近9万名，这对于陈华来说，都是一笔财富。

　　过去的只是传统商超渠道为王的时代，如今是新的“小食代”。无数新渠道在崛起，垂直电商、新媒体矩阵、新零售便利店、无人货架等如雨后春笋，将带来无数商机。陈华坚信，每条新渠道的诞生都将带来一波红利，谁能抢到渠道就能站在风口，但是红利期毕竟是短暂的，风口过后品牌能否站稳脚跟，一切都靠品质说话。