徐锦坤现场了解工程机械出口尼日利亚的进度。

　　福州日报见习记者 叶欣童/文 邹家骅/摄

　　昨日，福州厦工机械销售有限公司的场地上，工人们有条不紊地将一台被拆分成多个部分的轮式装载机装入集装箱中，公司董事长徐锦坤在边上安排装箱的各项事宜。“等这一批装载机装箱结束，将会通过水路运往尼日利亚，供给当地中方企业的基础设施工程建设。”

　　为服务前端客户、开拓福州市场，2005年，福州厦工机械销售有限公司脱胎于厦门厦工机械股份有限公司。经过13年的发展，这家公司已在机械销售领域形成集整机销售、配件供应、技术咨询、售后服务为一体的综合性公司。

　　突破逆境

　　纯销售向“后市场”转型

　　“借助厦门厦工机械股份有限公司一流的品牌形象和高品质产品，公司很快就在福州落地生根，收入稳健上涨。”徐锦坤说道，但令他措手不及的是，从2011年开始，由于产业需求下降，市场保有量持续过高，中国工程机械行业销售形势不容乐观。

　　徐锦坤开始意识到，单纯依靠买卖商品差价的销售手段无法维持公司未来发展，如何破解困境成了当务之急。

　　“为寻找新的发展方向，我频繁与上海等地的大公司交流并向其取经，同时攻读了上海交通大学与荷兰商学院合作项目的工商管理博士，在学习交流中借鉴国外销售转型经验，在省内工程机械销售企业中率先将经营重心向服务类销售倾斜。我们不仅销售产品，还围绕工程机械的售后使用环节提供各种服务，为客户提供配件、维修等一切售后保障。”

　　徐锦坤告诉记者，他们对客户的承诺是24小时内到达施工现场并解决问题，这意味着随时待命成为公司服务和维修人员工作的常态。“也正是因为精准到位的售后服务，让公司逐步从纯销售获利向‘后市场’经营模式转型，平稳度过了行业低迷的三四年。”徐锦坤说道。

　　目前，福州厦工机械销售有限公司已在福建省各设区市设立了多个技术服务中心和配件仓库，销售服务网络覆盖全省。

　　寻求创新

　　多重身份促发展

　　率先转型使得福州厦工机械销售有限公司平稳度过行业危机，但怎么才能让公司的营销水平再上一个台阶呢？

　　根据国外的先进典型，徐锦坤针对工程机械的工作性质，提出了以租赁代销售的经营模式，并于2018年正式注册成立了华实融资租赁（福建）有限公司，增加公司在租赁方面的投入。

　　“越来越多的施工单位放弃高价购买新设备转而选择成本较低的租赁，走轻资产运营之道，这也说明如今工程机械租赁市场有待开发，潜力无限。”徐锦坤说道。

　　“一方面保证售后服务质量不下降，一方面增加融资租赁的投入，以可持续发展的方式打破过去租与售相脱节的陈旧模式，也为施工单位节约了运营成本。”徐锦坤认为，随着越来越多的工程机械设备制造企业将重心转向“后市场”，租赁业务将会成为推动工程机械行业发展的新增长点。

　　“公司还在不断拓展终端业务，承包施工建设中从设备到操作人员再到后勤维修管理的‘一条龙’技术支持和服务保障。”徐锦坤介绍道，日前公司承包了省内部分码头的建设工程，所有设备由公司提供，并派遣多名服务人员驻扎工地，随叫随修，提高了效率，为施工单位降低了人力、物力成本。

　　徐锦坤告诉记者，通过逐步从“销售商”向“服务商”“租赁商”“承包商”等多重身份的转型，公司的整体收入较去年提升了约50%。

　　借得东风

　　开拓“一带一路”沿线市场

　　借助两次转型升级，福州厦工机械销售有限公司在目前全省市场占有率上名列前茅，经营点以福州、漳州两地向全省辐射，形成了有自身特色的核心竞争力。

　　此外，工程机械销售企业响应国家“一带一路”倡议，为企业发展开辟了新天地。

　　“‘一带一路’沿线以发展中国家为主，这些国家沿线基础设施建设的增加，势必带动工程机械领域的新一轮需求增长。”徐锦坤表示，在“一带一路”沿线国家的铁路、高速公路的建设工地上，中国工程机械设备的“身影”越来越多。“厦工集团作为国内工程机械的龙头企业，在国际市场上也备受瞩目，我们借着‘一带一路’的东风，正积极与肯尼亚、尼日利亚及东南亚国家进行贸易互动。”

　　徐锦坤告诉记者，在“一带一路”倡议下，近两年来福州厦工机械销售公司每年均有装载机出口至“一带一路”沿线多个国家，海外收入占比得到较大提升，为公司带来了丰厚收益。

　　内部转型升级，外部形势助力，为福州厦工机械销售有限公司的发展带来了新一轮利好。“展望未来，公司将在销售不减弱的前提下，拓展多方业务，扩大服务、租赁业务量，进一步在竞争中扩大市场份额，开拓更加广阔的国内外市场。”徐锦坤说。

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