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厉害!这个福建人,小零食卖出一个亿!

2020-04-15 10:58:55  来源:三明日报
  

  “疫情对实体店影响很大,我们迅速新研发了货架的系统,以门店为中心,快速补货送达,达到了很好的效果。这个时代,要想在社会中获得更大的成就,就要比别人更能适应环境。”说这话的人叫陈华,是福建相逢客休闲食品品牌创始人。

  陈华,三明市清流县嵩口镇人、80后、5年开102家休闲食品连锁店、年产值过亿……他说,创业者要有狼性,因为狼富有凶猛的创造力,靠着这股劲,陈华把小零食做成了福建休闲食品的领先品牌。

  创业缘于“狼”的敏锐嗅觉

  陈华的创业路很偶然。2004年,毕业于福州大学经济管理学院国际经济与贸易专业的他,成功进入当时国内知名白电产品制造企业科龙电器,并用一年时间升为经理。这样对一个初出茅庐的大学生来说,踏入社会的第一步在外人看来已经成绩斐然。

厉害!这个福建人,小零食卖出一个亿!

  陈华(右一)被母校福州大学聘为创业导师。

  2008年,由于企业高层发生变动,陈华也因此萌生了创业的想法。恰逢原来的领导创立品牌“良品铺子”做休闲食品,于是他加入了这一创业团队,负责销售模块的搭建和发展。两年后,根据“良品铺子”发展需要,凭借在大企业中磨练多年的实力和务实的工作作风,陈华成为整个初创团队中第一个脱颖而出、到省外(湖南)独自创立分公司的人。

  “在良品铺子里大家都全力以赴,也经历了很多东西,这段经历对我后来自己创业影响很大。”陈华形容这段创业经历是自己事业生命的发端。2012年,因为家庭和自身的原因,陈华回到福建做市场调研,他发现食品流通市场异常活跃,本土产品、海外坚果市场存在巨大的潜力。

  于是,他选择回福建创业。2014年,陈华成为“大众创业,万众创新”口号下的第一批创业者。他将创业比喻成一场狼性的修行,那些有大脑、有四肢、执行力强、以一当十的创业者,就是拥有“狼性”的人。

  在陈华看来,狼性加修行才敢创业。因为创业是通过赚钱,通过盈利,通过商业模式的修行方式。修行则必须有一个狼性的状态,用商业化和市场化去赚钱,每一步都踩到点上,有灵敏的嗅觉才能发现商机。

  一群齐心的创业团队

  陈华个人处事雷厉风行,但凡有不错的想法都会在最短的时间内付诸实践。因此,他带团队也有一个重要的理念,那就是必须保持自身的实践能力。

  看到许多刚发展起来的企业,因为人心不齐而导致最终失败,陈华与他的同伴们发誓:为了共同的未来,大家一定要像狼一样,精诚团结,创出自己的品牌。

  “我们的创业项目性质决定了每个人必须懂市场、有销售概念,能脚踏实地地实干比什么都重要。”相逢客初期在发展团队的时候,曾经招聘过10个大学生,而最后只留下1个。对于自己的骨干成员,无一例外都是从门店最基层的做起,吃的了苦的才能留下来。

厉害!这个福建人,小零食卖出一个亿!

  带领公司团队在新疆喀什县小红杏基地考察。

  对于团队的培训,除了每年的拓展外,陈华还每年为员工购买企业相关培训课程,组织他们外出旅游,作为员工福利。然而,最激励员工的,还是为内部员工推出的合伙制度。每一位内部员工,达到一定能力之后,便可主动要求进行门店合伙或者门店承包经营。

  “这样的制度会大大调动员工的积极性。合伙制员工做出业绩拿到更大的分红,对员工、对企业都是双向利好,互利共赢。”陈华说,目前,相逢客至少有三分之二的门店都与内部员工进行合作经营,而这一制度只对内部员工有效。

  “直到现在,我们的初创团队、首批持股的成员一个不少都还在。”这是陈华最引以为豪的。

  2017年,陈华被母校福州大学聘为创业导师,相逢客企业也为创业学子提供了工作岗位以及创业的平台。但在他的眼里,创业这碗饭,看似甘甜实则艰辛。分享会上陈华建议即将毕业的学弟学妹们:不要着急创业,先积累工作经验很有必要,有一定社会阅历后再进行创业规划会更加合适。

  玩转B2B生态供应链

  相逢客在福州的门店布局很有意思,门店几乎都跟着商圈走。相逢客在经营策略上有别于一般社区零售店,从2013年第一家店选择台江万达开始到现在,相逢客遍布福州各大商圈,成为福建本土泰禾、万达等商业地产优选的休闲食品品牌。

  初期,有很多人不理解,在商圈开店成本无疑是高昂的。而陈华则认为,福建作为食品大省,生产食品的厂家众多,其中不乏知名品牌,但在休闲食品领域仍大有可为。从市场的角度而言,此时,正经历消费场景的转变,人们的消费习惯已逐步向商圈转移,于是,第一家店放在知名地产商圈也就理所当然。

  2013年的电商发展汹涌澎湃,开实体店会不会赚钱?这又是陈华要面对的问题。传统的开店经营思路一定要变。

厉害!这个福建人,小零食卖出一个亿!

  经过市场考察深思熟虑,他利用自身的优势和发展特点,做好线上和线下的有效互动,让品牌成为企业竞争的利器。“

  比如,客户喜欢吃一种食品,不方便到实体店购买,网上下单后,福州市区3公里范围内,一个跑腿就能送到,附近的门店也都能够消化。”买多少,钱不重要,重要的是提升顾客黏性,只要通过平台下单或关注微信公众号和APP,就可以成为相逢客的粉丝。

  而后,相逢客会对粉丝做各种小提醒,如积分、优惠券、小礼物等,并定向推送优质的产品,帮顾客选到价优的休闲食品。“一打开平台就有20元钱优惠券,由于有之前的口碑,这样很容易形成二次订单。”

  除了本地休闲零食,相逢客还发挥渠道优势,成为新疆昌吉农副产品联盟销售单位,把新疆当地的核桃、葡萄干、红枣等产品引入福建。产地直采、落地配送,水果、干果从采购到消费终端,没有任何中间环节,保证货品原生态,也保证没有二次处理带来的污染,这样既可以发挥相逢客门店众多的渠道优势,也可以帮助新疆的果农打开销路。

  对于营销,陈华也有自己的一套。新疆产品一到货,就推出5000份新疆核桃对折优惠活动,券1小时就被抢光,前提是必须自己到店里提货。其实这是一种引流动作。只要顾客到店里,就可以免费试吃。“我们不会频繁推广告,但会偷偷塞一张卡券在卡包里,提醒他们所在的3公里内哪些店铺可以消费。”诸如此类的引流和黏粉模式,来来回回几次之后,基本上掌握了粉丝消费特性,后续的精准推送自然水到渠成。

  以前是线下引流到线上,现在要为线下引流,在线上和线下做融合,毕竟“吃”这个事情现场体验更重要。

  现在,相逢客已在福州、泉州、莆田、厦门、三明、南平、宁德等区域开设旗舰店,并集线上电商、外卖平台、移动支付端为一体化OTO运营,通过创立自有品牌库,建设仓储配送体系,实现大数据管理,形成新零售框架下休闲食品全渠道覆盖的区域强势品牌。目前,公司公众号已有粉丝32万名,加入精准社群的就有近9万名,这对于陈华来说,都是一笔财富。

  过去的只是传统商超渠道为王的时代,如今是新的“小食代”。无数新渠道在崛起,垂直电商、新媒体矩阵、新零售便利店、无人货架等如雨后春笋,将带来无数商机。陈华坚信,每条新渠道的诞生都将带来一波红利,谁能抢到渠道就能站在风口,但是红利期毕竟是短暂的,风口过后品牌能否站稳脚跟,一切都靠品质说话。

【责任编辑:詹婷婷】
  
     
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