闭门造车不行 “土洋结合”最好

　　如果你以为卖给老外的都是中国的“旧货”，闭门造车就可以了，那就错了。

　　其实，与很多人想的不一样，并不是越“土”的工艺品老外越喜欢。欧美人虽然喜欢中国的旧货，但是对“原汁原味”的旧中式工艺品却不“感冒”，因为毕竟不是一个民族的，在历史文化的认知上差别很大。所以，黄小宁现在出口的仿古工艺品都是经过设计改良的，既有东方的神韵，又能让外国人接受。为此，黄小宁不大的公司就请了5位设计师，本土的和海外的都有。

　　不过，很遗憾的是，费尽心思设计出来的工艺品，很快在市场上就有人模仿，甚至出现过订单差点被抢走的情况。经此事件，黄小宁觉得要保护自己的企业还得想其他办法。现在，她的产品多数都注册了版权证书，这样就不怕被别人仿冒了。

　　不过，出口行业里惊喜也不少。黄小宁公司现在的一个主打产品是双面镜，最初的设计中只有一面镜子。一位客人觉得双面镜会有更多人喜欢，但是生产部和业务部都不愿意做。生产部觉得双面镜重量大大增加，设计生产都有难度;业务部觉得这么小的订单还要花一个多月时间改进，实在不合算。不过，考虑到顾客的需要，黄小宁还是接受了顾客的这个要求。没想到的是，顾客对此大为感动，后来下了10倍的订单，着实让黄小宁开心了一回。

　　嫁接电子商务 公司如鱼得水

　　2012年，对外贸行业来说是糟糕的一年。“我的很多老客户，2008年的时候没事，今年反而破产了。”黄小宁说，当时部分客户还能靠“吃老本”撑一撑，但到了今年都撑不下去了。在她看来，3年内，外贸的形势不会有太大的起色。

　　不过，这么严峻的局势，黄小宁却不担心。

　　“在谷歌图片搜索引擎页面，输入关键字如‘vintagewoodlantern(即老式木制灯笼)’、‘vintagemetallantern(即旧货金属灯)’等关键词，不难发现，排名前几位的通常都是顺枫公司的产品。”黄小宁的朋友对记者说。

　　黄小宁记得，曾有一位美国客户对她说，未来五年电子商务必将变成重要的销售渠道。为此，她决定开拓网络平台，于2004年5月加入了阿里巴巴“中国供应商”。遗憾的是，由于做传统贸易多年，刚开始她并没有十分注重网络平台。2012年前，顺枫的客户98%来自于传统贸易渠道。

　　2008年后糟糕的市场环境让黄小宁觉得不改不行。从2010年3月开始，黄小宁开始筹建专门的电商团队。从组建团队、明确分工到六星建站，接着根据产品的不同风格进行关键词组合和清晰的产品描述，从技术上实现橱窗产品的优化等等……

　　新的销售二元模式使得顺枫公司如鱼得水般成长起来。黄小宁先进的经营理念、敏锐的市场洞察力和独到的战略眼光使顺枫公司在短时间内取得十分骄人的业绩。从2011年9月至2012年3月，顺枫的交易额在闽都网商会一直排名第一;2012年2月、3月，顺枫的销售额均是闽汕网商盟的第一名。去年全年公司出口900万美元。

　　2012年外贸形势严峻。然而在黄小宁看来，复古文化潮流还将“顺风顺水”，预计今年出口额不会比去年差。

　　(福州晚报记者 江海 文/摄)

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