工商银行福州晋安支行认真学习省分行领导关于下大力气做大个人金融业务的讲话精神，把培植、挖潜个人中高端客户作为业务发展的突破口，从客户、服务、考核三方面入手，全力拓展个人贵宾客户。

　　一、把握“准”字选客户，实施对个人贵宾客户的精准营销。该行各网点定期组织大堂经理、客户经理对20万元以上个人中高端客户建立档案，结合现金柜员在平时办理业务时都会关注客户帐户余额、交易频率等，从而确定个人贵宾客户对象。根据确定的目标对象实行名单制管理，提高营销目标的有效性。支行各营业网点对筛选出来的的重点客户、贵宾客户详细记载姓名、帐号、地址、联系电话等等信息。分别落实到相关人员进行营销和维护，营销人员同时深入了解这些客户的特点和需求，并根据客户特点和需求有针对性的制定营销方案。以个性化、多元化的方案营销为重点，不断扩大贵宾客户综合营销效果。

　　二、立足“优”字抓服务，有效满足个人贵宾客户需求。晋安支行要求各网点对中高端个人贵宾客户，实行“一对一”的个性化营销服务，按照网点功能分区的要求，专享贵宾客户服务通道，营销人员与客户进行面对面沟通，让客户感受到倍受尊敬;根据不同星级标准定期不定期的由支行领导、网点主任、大堂经理、客户经理给个人贵宾客户打电话，询问贵宾客户对我行的服务是否满意、对工行的产品是否满意;在贵宾客户过生日当天以及中秋、国庆等重大节假日向客户发去祝福短信，感谢客户对工行的支持。对50万以上的优质个人贵宾客户过生日当天都会送去鲜花和生日蛋糕，让客户感受到工行的重视;加强后续服务，该行根据客户的实际状况变化，及时摸清情况，与贵宾客户多联系，定期不定期对客户进行回访，了解客户的想法，同时在能力范围以内为客户排忧解难。

　　三、坚持“严”字强考核，不断拓展个人贵宾客户。晋安支行对年初出台的个人贵宾客户拓展考核办法进行完善补充，将个人贵宾客户品质拓展任务指标分解到各个网点，匹配专项维护费用，实现绩效与营销挂钩、贡献与收入挂钩;同时组织网点负责人、大堂经理以及客户经理对考核办法进行培训和学习;对完成好的个人进行重奖，优先评选为当月的服务明星。该行还要求对各网点的完成进度进行定期张榜公布，使网点之间、员工之间相互了解，形成你追我赶的竞争态势。