今年，工商银行福州晋安支行针对国内外形势复杂多变、贵金属价格走势不确定性加大、同业竞争日趋激烈的背景下，加大宣传力度，努力克服业务瓶颈，扩大合作渠道，强化风险意识，提升客户对贵金属业务的参与度，着力提升工行贵金属产品的社会认知度和品牌影响力。至6月末，黄金开户数净增1316户，如意金积存开户净增44户，积存金开户231户。

　　一、加强宣传，扩大产品影响。该支行在网点大堂展示区域张贴有关实物贵金属产品的宣传资料，使来行客户了解网点相关贵金属产品的大致情况及优惠活动，扩大客户影响范围。不少客户在看到网点的贵金属展示柜后十分感兴趣，近期内大堂内关于贵金属购买的咨询络绎不绝。

　　二、立足现在，筛选客户需求。该行坚持创新发展，着眼未来，根据目前贵金属产品销售情况，找准薄弱环节，重点解决业务发展中的短板。要求充分了解并掌握了用金、投资类客户对贵金属产品的多种需求，对贵金属业务市场和客户资源进行梳理、细分、筛选，瞄准优质客户源，进一步挖掘优质个人客户资源和各企事业单位中高层人员等潜在客户，针对不同客户的不同需求认真分析，实施差异化营销。根据产品偏好及需求程度对客户群体分类，为营销行部全体客户经理订制目标客户列表，助其有针对性地开展相应产品的重点营销，为贵金属业务健康可持续发展打下基础。

　　三、扩大渠道，挖掘行外客户资源。积极与期货公司、证券公司、银商转账业务市场等公司机构合作开展黄金投资产品推介活动，将活动宣传信息和产品宣传资料纳入本行第三方存管远程终端、上门服务等合作服务机构渠道，以上述合作机构客户作为交易类贵金属业务的目标客户，挖掘行外目标客户。

　　四、提升能力，增加营销成功率。营销的关键还是在于多多开口，为了不断提升办理贵金属业务的专业素质和业务能力，该行通过班中、班后集中学习、自学、邀请贵金属专家培训、组织中高端客户参加贵金属沙龙等多种活动形式，开展产品知识、营销理念、系统运行、市场分析、交易技巧等内容的学习，为员工总结“引人入胜”的营销话术，提升专业人员的业务能力、营销能力和服务能力，大大增加了营销的成功率。

　　五、防范风险，重视经营基础，该行在坚持专业化经营的同时突出精细化管理，在做好营销工作的过程中，该行严格执行上级行关于贵金属业务的相关管理规定，在向客户进行风险提示、认真做好风险评估的同时，正确引导客户树立风险投资意识;同时要求工作人员严格执行贵金属业务各项操作规程和制度办法，杜绝操作风险，保证贵金属业务健康发展。

　　(范澍伟)