工行福建分行营业部“精”字上下功夫，在经营的转型中注意优化客户结构、特别是加大对高端客户、高端产品的市场竞争力建设，将私人银行业务作为拓宽个人中间业务的一项重要工作来抓，让客户在得到私人银行独享产品高收益的同时，体验到工行细致周到贴心的服务，激发客户欲望，挖潜客户潜力。

　　一、目光放在精英客户。针对私人银行客户社会地位高，资产多的特点，实行“一户一策”，逐户攻克，充分利用省分行筛选下发的汽车、律师、医疗等十大集群行业清单信息，挖掘个人优质客户，由营业部或支行领导组成分片营销团队走访私人银行客户。通过领导亲自营销，与客户零距离接触，不仅让客户感受自身的尊贵，同时也体会到银行在业务合作上的真诚。该营业部还加大各类专业商品交易市场的准入力度，利用工银商友俱乐部平台加强与商友会员的联络，通过理财经理、个贷经理等服务团队，做精做细客户的管理，不断将客户培育成我行中高端客户。

　　二、营销讲求精致产品。根据客户的个性化需求，省分行营业部通过开展专业化的投资组合与产品推荐，特别是以集合信托产品为切入点，帮助提升客户资产规模;通过私人银行专属产品稳定现有存量客户，有效竞争他行高净值客户，不断提升客户贡献度。同时，在维护中获取客户对产品的建议和需求信息，对于达到一定规模的高净值客户的个性理财要求，积极向上级行和广州私人银行部反馈，为客户争取量身定制专属产品。通过以优质的个金产品为抓手，扩大工行个金产品的市场覆盖率，提高优质客户的依存度，确保高端客户的稳步增长。

　　三、手段重在精细服务。加大工行私人银行增值服务覆盖面，制定产品营销渗透方案，有效组合理财金账户、信用卡、网上银行、贵金属等特色产品，将私人银行业务服务和产品捆绑，提高客户忠诚度和资金存留率，促进客户资产的有效提升;通过举办理财交流会、奢侈品品鉴会、关爱健康专题沙龙、亲子教育、高端财富论坛、答谢会等一系列形式高雅的活动，获得了私人银行客户的充分信任与高度肯定，增强客户归属感和认同度，树立了工行高端服务的品牌形象。

　　四、工作落在精湛管理。营业部对存量私人银行客户签约渗透率、私人银行签约客户达标率和私人银行产品销售量等三项指标进行考核，并配套相应的计价和奖励措施;加强与省分行相关部门和广州私人银行部的联动，包括对私人银行业务的培训;规范产品销售行为，对前、中和后台等各个业务环节披露风险信息行为加强监控，确保将合适的产品推介给合适的客户。该营业部还结合开展的员工行为规范教育活动，加强个人客户信息安全管理，结合全行个人客户信息大检查发现的问题，有效落实客户信息安全管理的整改措施。加强员工行为动态排查与管理，妥善处理客户投诉，加强舆情监测，主动应对、及时化解可能出现的声誉风险事件。

　　(周健)