工行福清支行坚持以转变经营思路实行差异化营销，把握国际结算与贸易融资业务发展为主线，主次兼济，内外并重，促进国际业务实现跨越式的发展。至6月末，该行主要国际业务指标已全部完成全年序时任务，在营业部综合考评中高居第一，实现国际业务再上新台阶。主要经验是：

　　一是发挥国际业务大行示范地位，国际业务实现跨跃式高速度增长。该行坚持“以客户为中心，以发展求生存、以创新增效益”的新思维，深度挖掘和培育一批生产上规模、市场前景良好、能带来较大综合效益的外向型企业和优质客户，积极挖掘新的客户增长点，并积极进行产品创新，根据客户的实际情况进行产品组合，以满足客户的不同需求。

　　二是对存量客户实行差异化营销和维护策略，拓展业务发展空间。该行对特大、重点国际业务客户实行绿色通道，充分发挥全辖国际贸易融资和结算营销网络的作用，上下级行部协同配合，特别是在新产品的营销方面，得到上级行的积极支持，促使新业务得以顺利拓展，赢得客户的信任和好评。

　　三是加强服务是在营销中的制胜法宝。目前福清有15家金融同业机构，且基本上都可以办理国际业务，竞争十分激烈。省行及营业部领导多次到访企业表示工行为企业提供优质服务的热情与决心，加上支行营销人员及操作人员的协作配合，也为提高工行国际业务在企业的同业占比，以及该行存量重点客户的国际业务量同比增长超过50％，作出了积极的贡献。

　　四是巩固并扩大国际业务客户群，储备资源推进国际业务的可持续发展。该行对上年末今年初新挖转的客户审时度势调整营销策略，深度挖掘客户潜力，加强客户对工行国际业务产品的认识度和信赖感，逐步增加在该行的业务量，降低该行对原有重点大户的依赖性，上半年仅这部分客户群就为该行带来了约1.6亿美元的国际结算量和5000万美元的国际贸易融资发生额。

　　五是充分有效地运用上级行给予的国际业务重点支行及授信项下授权审批制等新政策的权限，增强支行在营销客户方面的主动权，并且依据客户贡献度的不同及时地在融资价格、结售汇优惠、国际结算手续费等方面做出灵活的调整，尤其在营销新客户时也能让其享受绿色服务通道及最有竞争力的产品价格，在支行就能实现单笔业务的审批，使得客户能够感受到工行的优质服务和业务办理效率。

　　六是坚持考核激励措施，调动员工积极性。面对今年国际业务同业激烈竞争的巨大压力下，福清支行坚持以人为本，积极调动员工的积极性。该行年初就对全年国际业务进行了部署和安排，以上级行下达的任务精神为指导，将任务落实到每一位客户经理，加大国际业务考核和激励力度，实行产品单独计价，再与实现的中间业务收入相结合，完善各项外汇业务考核办法和权重，切实推进激励机制，使得部门员工能够全身心地投入到国际业务的开展中。