风险补偿机制

    “你说产品好，为什么不敢卖给我？损失你赔。”农民的挑战让张艳璇找准市场化推广的切入点——建立风险补偿机制。

    捕食螨是生物制品，释放后有一个适应、定殖、发展、建立种群过程，２０天内红蜘蛛等害螨会增加，这时习惯化防立竿见影效果的农民会紧张，往往补施农药，将捕食螨一并杀死，功亏一篑。为了使农民放心使用，确保技术推广成功，张艳璇从销售收入中提取风险补偿基金，承诺无效赔款，同时无偿提供综合防治技术咨询及配套服务。

    ２００２年，漳平７户橘农释放捕食螨前期效果很好，但到９月底黑皮果突然暴发，经调查发现是农民用除草剂除草杀死了捕食螨。尽管这不是技术本身问题，张艳璇还是补偿了农民２万元。之后在新疆、四川、广东等地发生捕食螨运输过程中死亡或农民使用不当致使技术失效情况，张艳璇主动给予全额补偿，补偿金额逾１０万元。　

    风险补偿让农民和经销商吃了“定心丸”，推广激励机制调动了经销商积极性。张艳璇选择具备植保、园艺专业知识和经营能力的人才任区域总代理并牵头组建二级经销商，形成区域联盟；基地制定产品出厂价、建议零售价，提供捕食螨和技术培训等售后服务。目前，捕食螨在离开基地５天内即可到达田间使用，发挥最大效应。

    不断创新

    按国际惯例，生防成本高于化防，这对于习惯化防的国内农民来说，是不可接受的。我国早在上世纪七八十年代就研究成功防治柑橘红蜘蛛等害螨的天敌技术，未能推广的主要原因之一就在于无法实现规模化、低成本生产。

    鉴于此，张艳璇不断降低生产成本，逐年扩张建立了年产８０００亿只的捕食螨生产基地，可以根据市场需求随时批量生产，成本比传统方法低七八成，售价仅为国外同类产品数十分之一。

    示范成果表明，以螨治螨技术平均控制害螨效果９０％左右，可减少农药用量６至８成，提高作物产值５％至１５％，而费用为化防的３成左右，同时大大减轻农民劳动强度，保护农民身体健康。张艳璇说，由于施放捕食螨减少了农药用量，其他害虫天敌也得到保护，有些果园甚至三四年基本不用农药。

    在不断降低成本的同时，张艳璇注重提高技术适用性。她根据大田生产实际开展科研攻关，扩大捕食螨使用范围，研发出简单有效的捕食螨慢速释放器等多项发明专利和无公害产品综合配套技术等。　

    ２００１年起，张艳璇尝试将捕食螨应用于新疆棉花等作物。她因地制宜不断完善田间释放技术，使每亩棉田捕食螨释放量最少可减至２袋，成本仅１元多。专家鉴定认为，捕食螨控制效果显著，农作物长势、产量和质量优于化防，防治成本较低，且能大量节水。

    张艳璇说。“生防技术的推广是一个漫长过程，其关键是改变农民打药杀虫的习惯，这最终还要靠加速市场化来解决。”