需求透支、产品受限……保险2025年 “开门红”变安静了

2024年渐入尾声，险企一年一度的“开门红”盛宴又拉开帷幕。不过2025年“开门红”，开始得早，却又静悄悄。

在过去，寿险行业有“开门红，红一年”的说法，由“开门红”促成的保险业绩能占全年的40%。“开门红”期间，各公司会推出缴费期限较短，收益率比常规产品更高的年金险或两全险叠加万能账户，以迎合客户在年末的理财需求。

延续了三十多年的“开门红”塑造了寿险业独特的展业节奏：年初冲业绩，年中调结构。但在行业转型的大潮下，“开门红”的价值被打上问号。

谁来挑“开门红”大梁？

有代理人向界面新闻表示，今年其实已经做了三波“开门红”。“年初是2024年真正的‘开门红’，后续因寿险利率调整，又经历了传统寿险和分红险的‘炒停’，从年初到年尾没有停过营销活动。”

进入四季度，寿险产品利率下降与客户需求一再被透支叠加，2025年的“开门红”让行业有些踌躇。

国信证券孔祥认为，险企加大对定价利率更为敏感的储蓄型保险的销售力度，短期“炒停售”带动行业实现保费收入的脉冲式增长，但客户保险需求的不断挖掘或透支部分2025年“开门红”期间的保费增量，为“开门红”带来一定挑战。

在产品侧，打响“开门红”第一枪的中国人寿，推出了鑫益丰年养老年金保险（分红型）。

以被保险人40周岁，男性，保障至80周岁为例；缴费时间为3年，每年保费为10万元，若不考虑分红，至被保险人80岁时，总领取金额为462630元，对应的IRR为1.52%。

如果加上分红，且分红收益可以100%达成，分红按照2%单利进行累计生息，则IRR为2.5%。该产品还可以附加万能账户，保底为1.5%，现行结算利率为2.5%。

不过分红险对于客户来讲接受起来仍有困难。“现在客户分为两种，一种是目睹了过去的分红险狂热，经历过因误导销售分红不达预期，丧失了对分红险的信任；另一种则是习惯了过去固定收益，对分红险的机制还不够理解的客户。总体而言，销售难度是有的。”某险企团队长向界面新闻表示。

中国人寿的管理层也意识到了这个问题，在刚刚结束的三季报业绩发布会上，中国人寿副总裁白凯表示，公司将进一步加大对分红险产品的培训力度。“2024年，公司的终身寿险占比相对较低，2025年的策略是提升分红险和增额终身寿险的占比，降低传统型险种的比例。”白凯指出。

针对开门红的产品结构，白凯表示，公司将在坚持守住规模底线、价值增长的基础上加大产品多元化布局，以顺应市场形势。同时，公司也将强势引导分红险销售，在客户经营方面给予各级分公司充足的资源保障和全方位的销售支持。

孔祥预计，“开门红”期间增量机遇或集中于组合型产品策略带来的增量保险需求挖掘，从而为险企资产配置贡献稳定需求。

重新思考“开门红”

除了销售压力，监管也对保险“开门红”这一盛宴进行了降温。

2023年，国家金融监督管理总局向各人身险公司下发了《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》（以下简称《通知》），从科学制定年度预算、严格执行报行合一、规范销售行为、加大查处力度等四方面对“开门红”进行规范。

其中，《通知》明确要求，要规范承保管理，不得采取大幅提前收取保费并指定第二年保单生效日的方式进行承保，不得将客户实质为保费的资金存放于其他投资理财类账户，防止出现承保空档，引发合同纠纷，滋生经营风险。

根据惯例，在前一年“开门红”期间会开启预收保费，到第二年1月生效，这样在新一年伊始会取得好看的数据。但这一行为在去年被监管禁止，据了解有公司会和客户预约额度，到来年投保生效。

“开门红”的形式在近年也越来越多引起业内的思考。

“每年在对外讲高质量转型时，都说要以客户的需求为中心，但客户的需求并不是大家在某个时间段蜂拥去买一样的产品。”有合资险企个险负责人向界面新闻表示，“行业确实在过去数十年形成了某种惯性，好像不做‘开门红’就比别的公司落后了，吃亏了。但其实应该思考是否需要‘开门红’。”

懂保汇创始人、原平安集团首席保险业务执行官陆敏此前接受界面新闻采访时表示，“开门红”走的是捷径。唯一的出路，就是保险回归初心，为更加广大的民众提供商业保险的雪中送炭价值，并在此基础上，再提供锦上添花的服务。