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2024年上半年,上市险企代理人数量终于止跌企稳。《每日经济新闻》记者统计发现,截至2024年二季度末,中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险六大上市寿险公司代理人规模合计约160万人,与2023年末相比减少6万人,而2023年该数据同比减少38万人。
队伍规模在业内率先企稳的中国人寿,上半年个险销售人力62.9万人,较上年末仅减少0.8%,截至上半年末,平安寿险、太平人寿、太保寿险代理人数量分别为34万人、22.76万人、18.3万人。此外,新华保险人力较上年末下降10%至13.9万人,在六家公司中降幅最大。
《每日经济新闻》记者注意到,在上市险企的上半年业绩发布会上,多家公司高管在谈及代理人问题时均表示,上半年在规模稳健的基础上,加大了对绩优人力、核心人力的绩效考核,关注其质效提升。展望下半年,寿险预定利率调整和“报行合一”全面实施,给行业及代理人渠道带来新的挑战,人力规模能否保持动态稳定值得关注。
上半年减少6万至160万 代理人数量已企稳
2023年,行业代理人数量跌破300万人,从头部险企看同比下降近两成。进入2024年上半年,行业人力下滑出现了明显缓解的迹象,上半年减少6万至160万人,较2023年末仅小幅下滑3.5%。
从中国平安半年报看,截至2024年上半年末,平安个人寿险销售代理人为34万,较上年末下降2%,但较今年一季度末的33.3万增长2%,显示个人寿险销售代理人数量逐步企稳。
代理人数量企稳的同时,代理人收入持续增长。半年报数据显示,平安寿险及健康险业务上半年代理人收入人均每月1.2万元,同比增长9.9%,去年年底时,这一数据为9813元。不过,上半年平安月均代理人数量为30.8万人,较2023年末的37.9万人下降18.7%,显示代理人留存仍然存在不小挑战。
从代理人活动率数据看,截至2024年上半年末,平安代理人活动率55.0%,较2023年末上升了1.8个百分点。
2024年上半年,太保寿险月均保险营销员18.3万人,期末保险营销员18.3万人,较2023年末下降8%。保险营销员月均举绩率73.8%,同比提升4.1个百分点。
其中,核心人力规模企稳增长,产能及收入持续提升,月均核心人力6.0万人,同比增长0.8%;核心人力月人均首年规模保费64,637元,同比增长10.6%;核心人力月人均首年佣金收入8,219元,同比增长4.2%。
新华保险上半年个险代理人规模人力13.9万人,较2023年末下降10%。其中月均绩优人力1.85万人,同比基本持平,月均绩优率12.5%,同比提升2.3个百分点,月均人均增和产能1.04万元,同比增长28.3%。
质效提升背后:加大对绩优群体的关注和考核
从上述险企在半年报中披露的数据可以看到,在代理人规模企稳的同时,头部险企的代理人产能、收入等指标持续向好,显示代理人渠道质效提升。
LIMRA LOMA中国区董事总经理司存伟对《每日经济新闻》记者表示,近年来,寿险业的整固转型是主旋律,如今行业转型已经走过了两三年的时间,已经有一定的效果显现。“今年上半年开始,上市险企代理人人数基本企稳,同时产能、收入持续提升,这是头部公司业务增长模式转型的初步结果,摒弃了以前的产品导向型销售,伴随着代理人能力的提升,转向客户需求匹配和挖掘。”
寿险“老大”中国人寿,是代理人数量率先企稳的上市险企,今年上半年,公司人力仅小幅下滑0.8%至62.9万人。中国人寿副总裁白凯在谈及上半年营销体系改革的重点时提到,突出了对绩优群体的关注和考核,同时强化对销售队伍优增和优育的考核。
“通过上半年的改革成果来看,效果明显。从队伍指标来看,新增人力的绝对数量和占比,都有一定程度的提升。优增率和每月的优增绝对人数都在稳步提升。新人,特别是一年的新人群体质明显改善。在去年高基数的情况下,今年个险渠道业务增长,结构优化都得到了一定的进步。”白凯表示。
在中国太保总裁赵永刚看来,核心人力的质态稳固,是代理人队伍稳定的关键因素。“今年以来,公司结合经济形势、队伍产能等综合因素,提高了对核心人力的业绩标准要求。在此基础上,上半年核心人力企稳增长0.8%,取得了积极的成效,也更进一步坚定了公司推动队伍高质量发展的信心。”
“平安的代理人队伍规模已经趋于稳定。”平安集团联席首席执行官兼副总经理郭晓涛对记者表示,从发展策略来看,平安代理人渠道的核心是以结构调整为主,规模稳健发展为辅。在绩效考核指标中,平安对于代理人质量的要求非常高,通过产能、活动率、绩优代理人占比等一系列的数据衡量34万代理人结构和质量是否在持续提升。在规模企稳的前提下,让新进入的代理人保持存量队伍的绩优水平,也是一个非常重要的指标。
预定利率调整和“报行合一”对人力影响几何?
近日,金融监管管理总局向行业下发的《关于健全人身保险产品定价机制的通知》指出,自2024年9月1日起,新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%;自2024年10月1日起,新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%。
下半年,寿险行业将面临预定利率调整、“报行合一”全面实施带来的两大挑战,对于寿险代理人渠道影响有多大?白凯表示,寿险公司的个险渠道相较银保渠道可控性、自主性更强,在实行“报行合一”后或有短期适应过程,业绩产生一定的波动,但是长期来看影响不会很大。
“相对于销售场景较为简单的经代渠道、银保渠道,预定利率切换对于代理人渠道销售端的影响不会很明显。”司存伟在受访时对记者表示,下半年预定利率的切换,是保险市场发展走向成熟的标志,队伍越成熟,对于产品的切换承受能力越高。
白凯认为,实行报行合一,再叠加预定利率下调等一些因素,保单利益会有一定程度下降,市场需要有一个接受的过程,销售队伍也需要有一个培训的过程,短期内保费会有一定的波动,但长期来看影响不会很大。
在此背景下,寿险代理人规模还会继续下滑吗?对此,司存伟表示,在成熟市场一个代理人服务于300个左右家庭,收入足够支持其过体面的生活。在基本法不变的情况下,预测未来中国代理人规模将稳固在150万~160万左右的水平。在其看来,“报行合一”可能会对部分成本较为粗放的保险公司产生一些冲击,体现在产品的附加佣金率、主管的管理津贴等方面的影响,可能对代理人队伍产生影响。
对此,新华保险副总裁王练文认为,整个行业同时下降佣金率时,只要队伍产能提升,销售量提升,便可短期冲抵队伍收入下降。“所以,还是要提高产品的竞争力,来提升队伍的销售水平,促进销售量增加,实现客户、公司和队伍的多赢。”
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