演唱会门口的生意经

一家奶茶店里坐了不少正在编发和化妆的客人。记者 吴桦真 摄

上周末，歌手林俊杰在福州海峡奥林匹克体育中心连开两场演唱会。福建幼儿师范高等专科学校大三学生刘雅云，早早在网上订了一批货，打算在演唱会场馆外摆摊。上周六，从上午11点忙活到晚7点，她才发现摆摊挣钱并不容易。

这两年，演唱会在各城市举办的频率越来越高，带来了“演唱会经济”。上周末，记者在演唱会场馆外采访了不少经营者，从这个小切口感受到，要做演唱会这门生意，把流量变现，商家要有自己的生意经。

演唱会场馆外

什么最受欢迎

——氛围感“拉满”的编发是首选

一开始刘雅云花了300多元钱上网订购了丝带手环、闪粉贴、丝带发夹、星星发夹等明星周边，现场售价分别是每个12元、5元、6元、2元。一天下来，最好卖的是星星发夹，20多个全卖完了，其他的只卖出几个。

上周六下午，在地铁5号线东岭站A出口放眼望去，像刘雅云这样摊主，少说也有50多人。他们拿着几乎同样的手环、发夹、横幅，站在路两旁向过路的粉丝招徕生意。这些人中，除了像刘雅云这样的“个体户”，也有不少是大学生兼职，他们被人以一天50元到80元的价钱雇来，售卖明星周边。

虽然明星周边不好卖，但因为提前上网做了功课，刘雅云知道编发挣钱，就在地铁站附近放了一张椅子，提供编发服务。“我自己本来就会编发，所以想试一试。”刘雅云说自己只做最简单的样式，一个人收费15元。

到演唱会门口摆摊，挖掘粉丝看演唱会的“仪式感”需求，是公开的秘籍。因此，编发成了最火爆的业务。在刘雅云的编发小摊周围，还有10多个这样的小摊，编发价格从15元到30元不等，要是加上化妆还得加钱。前来编发的粉丝一个接着一个，不少还要等位。

今年29岁的江清月是第一次听演唱会，她对那些明星周边已经不感兴趣了，觉得都是上网批发的，但编发是“花小钱获得大体验”。“平常自己肯定是不会这样编发的，但是来听演唱会还是希望有不一样的体验，花个十几块，有仪式感，拍照也好看。而且我们不都讲究‘来都来了’嘛。”江清月说。

对于不少年轻的男性消费者而言，氛围感“拉满”的演唱会造型同样有吸引力。大学生小郑摸着头上的紫色小辫子，迫不及待地掏出手机和身边的朋友开始自拍。小郑告诉记者，他和同学结伴从北京来福州看演唱会，这次做造型是心血来潮，但确实更有参与感了。

一个下午，刘雅云给7个人编了头发，演唱会快开场的时候，还有几个人等着编。“我这次挣钱是要靠编发了，要是我能编得快一点就好了。”刘雅云说。

一边是“门庭若市”的编发，一边是无人问津的明星周边。从西安带着各种明星周边来福州的李女士感叹现在演唱会摆摊不好做了，“以前能挣个看演唱会的钱，现在估计得赔本了”。

要想卖出商品

有什么捷径

——线上定制或是快人一步的诀窍

“问的人多，买的人少。”因为下雨，叶婷的插画扇小摊和不少人一起从海峡奥体中心路边的空地搬到了福州奥体阳光天地购物中心一楼。此前，她一直在福州梁厝特色历史文化街区摆摊，没想到平时颇受欢迎的产品，在演唱会现场却没有达到理想的效果。

记者仔细观察了她的产品，扇面的插画样式都是原创手绘，相较不少固定样式的扇子显然更加特别，18元至25元的定价也与同类产品持平，为什么就不好卖了呢？

“我们是临时决定来，没来得及特别设计更贴合明星的图案，应援色也运用少了，对粉丝来说不够有标识性。”叶婷一边和记者聊天，一边开始分析本次摆摊失利的原因，“辨识度和位置都很重要，我们下次要提前作准备。”

离演唱会开场还有1个多小时，幼教专业的大学生小尹手上只剩下2把插画扇，这两把插画扇都是她自己手绘的，而且内容也与明星有关，每把售价25元。

为了这场演唱会，小尹一共制作了50把插画扇，80%以上都通过社交平台被粉丝预定了。演唱会当天，在约定地点交货。虽然每把空白扇子在淘宝平台上的批发价是2元多，但是小尹并不打算将最后的两把插画扇降价甩卖。“因为我觉得我画得挺用心的，值这个价。”小尹说。

经过一天的实战，刘雅云计划调整自己的销售策略，打算第二天“主攻”编发。“在编发的时候，我就可以找机会和顾客说话，顺便向她们推销手环、发夹，应该会更容易一些。”刘雅云说。

商超借鸡生蛋

如何分好这杯羹

——提升服务把位置优势转化为真金白银

因为粉丝群体过于庞大以及演唱会门口的竞争过于激烈，可以随时流动的摊位也“外溢”到了演出场馆附近的实体商超。

“我在小红书上预订过了，前面还要等多久？”上周六下午4点左右，在奥体阳光天地购物中心，记者看到了一家挤满人的奶茶店。十几平方米大小的店面内外，摆出了7个能为顾客提供编发和化妆服务的摊点。几乎每一个座位上，都坐着一个正在编发或化妆的顾客。该处步行到海峡奥体中心约需10分钟。

“大部分摊位下午1点就来了，来编发的客人没停过。”奶茶店的工作人员告诉记者，由于大多数顾客会选择线上下单或打包带走，在不影响客人的情况下，店里并没有劝离这些摊主，而是默许他们使用店内的空间。“很多等待编发的粉丝也会顺便点杯奶茶。今天营业到现在，现点的奶茶就有600多杯了，我们还特地从其他门店请了2名外援来帮忙。”

“演唱会期间，在保障安全的前提下，我们全力支持粉丝群体的创造热情和参与需求。”面对这种新兴的消费场景，奥体阳光天地购物中心管理方福建万芊荟商管保持着开放的态度，不仅提前一个多月与官方粉丝后援会联动筹备策划设置了6个互动打卡点，在活动期间还增设了现场管理人员及安防保洁30余名，提升现场服务保障水平。

巨幅的LED海报，别出心裁的应援打卡点，随处可见的周边挂件……这样针对演唱会打造的沉浸式消费场景让不少粉丝消费热情高涨。据初步统计，3月30日，奥体阳光天地单日客流突破年度新高，同比增长125%，销售额同比增长56%，其中餐饮业态销售额同比增长102%。

“演出的辐射效应正持续放大，我们作为距离海峡奥体中心最近的商业综合体，接下来将丰富服务内容，通过高质量服务保障把位置优势变成销售业绩，打造福州演唱会应援聚集地。”福建万芊荟商管相关负责人告诉记者，商场已推出线上小程序和线下客服台等应援报名渠道，希望能够推动摆摊活动更加有序、可靠。（记者 冯雪珠 吴桦真）