小城中年组团再创业 送家乡好农货出圈

在吉林省延边朝鲜族自治州汪清县，闫茂新一早就坐在电脑前，时刻留意着拼多多店铺是否有新订单。从未叫过老婆“宝宝”“亲亲”或说过“爱你哟”的他，熟练地对着客户打出这些词。41岁的他中年创业，将夫妻店从线下搬至拼多多，卖起家乡土特产。

▲闫茂新中年创业，将夫妻店从线下搬至拼多多，卖起家乡土特产。摄影：李孟麟

跟闫茂新一样，留在汪清这座边陲小城的不少中年人，加入了电商的队伍，组成“再创业天团”，借助电商送家乡土特产在全国“出道”。线上渠道拓宽，为上游的中小农产品加工企业带来远超线下的订单。被电商销量鼓励着的60后、70后老板二次创业，升级设备、扩大工厂规模，当地政府亦愈加重视，借助电商打造地方品牌。

如今，在这批小城中年的推动下，朝鲜族大酱和泡菜、传统手工粉条、木耳、大米等汪清家乡农货成了拼多多的爆款，被全国消费者所看见。

二次创业 开设线上夫妻店

大酱是朝鲜族美食必不可少的食材，三月正是下大酱的季节，但糊黄豆费事且味道大，网购作为“酱引子”的大酱块，成为人们的消费新选择。

留意到消费者的习惯后，闫茂新与工厂沟通，在网店上架5斤和10斤装的大酱块，短短两个月销量即上涨。每年这个时候，闫茂新的拼多多店高峰时一个月可卖出近万斤大酱块，是新晋的“黑马”单品。

这是他开线下店时没有过的经验。“以前没想过大酱块会成爆款。”闫茂新说，线下店只服务周边的消费者，看不到更大的市场，也没空琢磨选品。做电商之后，他只要研究后台数据、在平台搜一下、去市场转一圈，大概就能知道哪个品有可能火。

接下来，从百草沟的大米、乡下农户采摘的榛蘑、当季的新鲜野菜、手工粉条，再到朝鲜族泡菜、明太鱼、土酱油、辣椒酱、打糕等，他根据网店消费者的用户特征、消费习惯，选择口味大众化又具有地方特色的产品上架。

▲闫茂新的网店每日数百订单，将家乡特产卖向全国。摄影：李孟麟

经过不到半年的摸索，闫茂新的拼多多特产店已进入正轨，并积累了一批复购率高的老顾客。现在，网店每日数百订单，年销售额高于线下店且稳定增长。最近，他开始研究拍视频，向消费者更直观地展示汪清美食。

带闫茂新入行的是54岁的沙师傅。作为一个走南闯北多年的销售，他的商业敏感度极高。“为给自己留条后路，2014年上网开店卖蟹腿肉和地方鱼类。”沙师傅说，每年的销售额颇为可观，两夫妻开始专心做电商。

虽然同样是在拼多多上卖汪清特产，沙师傅的爆款与闫茂新有所不同，畅销的多是蘑菇、木耳等干货，最受爱煲汤的大湾区消费者们喜欢。

两人都庆幸中年时找到自己热爱的事业，每天打包、发货，向消费者介绍汪清，在节奏慢、压力小的汪清开启了新的创业生涯。

▲汪清的特色农产品通过平台活动进行推广。摄影：李孟麟

小城中年组团再创业

近三年来，汪清县做电商的人数明显增加。有意思的是，做电商的人群中，中青年是主力。越来越多像闫茂新一样的小城中年走上创业之路，借电商送家乡的农产品出道。

有了线上订单的加持，一批小城中年二次创业，大胆投入资金扩产。供应链上游的中小工厂也因电商驶入快车道。

闫茂新的大酱块来自距离县城不远的东明村。这条村是朝鲜族村，村民制作的朝鲜族大酱块口味纯正。作为村内的“年轻人”，70后许山玉在2009年即返乡创业制作大酱出售，在汪清县内已小有名气。

为电商客户供货前，她遇到了增长瓶颈。“大酱是调味品，消费频次低，在当地一年才消耗三十多斤。大酱的生产周期长、回报慢，从黄豆到大酱最少需要一年的时间。”许山玉直言，没有电商，这个生意做不了。

闫茂新等电商商家上拼多多卖农产品后，许山玉开始给他们供货，她的大酱走出了汪清，生产周期短的大酱块、纳豆粉、纳豆酱也成为爆款。她粗略估算了下，虽然她仅仅为四个电商商家供货，但她的线上销量占比已高达80%。

目前，许山玉的大酱厂有了发酵室、仓库、晾晒大棚等，引入了切割大酱块的机器。从小作坊到加工厂，她的大酱事业终于进入新阶段。

▲闫茂新与许山玉讨论如何根据消费者喜好调整大酱块的口味。摄影：李孟麟

比许山玉大10岁的李大姐也在规划自己的新泡菜厂。从国企辞职后，她在当地创业卖起泡菜。2015年开始，陆续有在拼多多卖货的电商客户上门，她知道电商火了起来。短期之内，她的线上销售额占比超50%。“电商大客户一个单品的一天拿货量有五百多斤，线上的量大多了。”

她有种被电商客户推着走的感觉。“销售模式变为按需生产，接单后现做，保证48小时内可发货。根据客户收集的意见调整咸甜度，要有服务意识。”李大姐说，为跟上电商客户的节奏，准备将工厂搬到离大客户更近的地方，提高发货效率。

“关东粉王”是汪清的老牌传统手工粉条品牌。过往，“关东粉王”觉得，受限于原材料、制作技艺等，走品质路线的“关东粉王”与同类产品相比，不具备价格优势。疫情后，涌入拼多多开店的本地人却将其卖到全国，接连爆单，且复购率高、退货率低。

这让坚守传统制作工艺的“关东粉王”有了走出去的信心。该厂去年开始瞄准线上，并南下深圳参加展会，打响品牌。

边陲小城借电商发展特色产业

乡村产业发展的关键是用好一方水土，因地制宜选准产业发展突破口。依托农业农村特色资源，汪清这座边陲小城选择着力推动数字化发展，重点布局电商渠道，通过数字化经营模式，打响区域品牌。

电商是这座小城发展特色产业的新引擎。数据显示，汪清县的电商交易额快速增长，从2020年的19.45亿元，到2022年已突破30亿元，尤其在2021年，同比增速高达40.46%。各大电商平台上，汪清特产的销量逐年上升，瓜子、松子、蜂蜜、玉米、大米、杂粮等农产品走向全国。

汪清木耳更是线上一大爆款。与因冰雪和朝鲜族特色地域文化而一夜爆火的延吉不同，汪清早已因木耳出名。这里的森林覆盖率达90%，林下资源丰富，是全国黑木耳优势产区，也是中国著名的“木耳之乡”。

木耳成为当地的支柱产业和富民产业。目前，汪清黑木耳总产量2.25万吨，栽培总量4.5亿袋以上，初步形成集菌种研发、菌包生产、基地建设、产品加工、设备制造等为一体的全产业链发展模式。

村民们拿起手机，到线上卖木耳，并推广蜂蜜、松子等当地特色农产品，甚至涌现出全员带货的电商村。同时，农产品产地初加工是2023年中央一号文件的重要内容，提出支持家庭农场、农民合作社和中小微企业等发展农产品产地初加工。汪清县根据东明村特色选定民俗食品为主导产业，投入帮扶资金建设加工厂，打响东明村品牌。

送家乡土特产出圈

在这片农特产品丰富、电商营商环境优良的土地上，借助拼多多将家乡特产卖向全国的电商人，会定期在线上搜索汪清，关注是否有新爆款出现。同时，今年以来，拼多多也启动包括“农云行动”等进一步助力乡村振兴的项目，集中投入优势资源，推动全国各地土特产更快“拼上云端”。

大学毕业后到深圳打拼的汪清人韩林海，便受益于家乡电商产业的发展，从北走到南，他依然可以尝到家乡的味道。四年前，鲜少网购农产品的他在拼多多找到家乡味道后，曾一年买两千多斤百草沟大米赠送亲朋好友。

▲跨越数千公里，通过拼多多，在深圳的韩林海收到了来自家乡汪清的美食。摄影：李孟麟

韩林海对大米极为挑剔。他尤其记得，水稻收割后，村子内的小磨坊会储存带壳的大米，以最原始的方式加工，一个月仅磨一批。正因为如此，他只买保质期一个月内的百草沟大米，年底产新米时则大量囤货。“刚脱壳磨出来的大米，淘米水不浑浊，口感、香味完全不同。”他说。

他变成了汪清美食推介达人。他希望全国更多人能够知道百草沟大米以及汪清其它的农特产品，了解这个抬头能望到一片天，空气味道与一线城市不同的小县城。而闫茂新和他的供应商们也期待着更多汪清特产通过拼多多能够走进大湾区，打动全国消费者。

闫茂新和电商圈的朋友们最近忙着选品，讨论如何用视频展示汪清特产，以及店铺详情页的设计。偶尔，他会和朋友们感叹，做电商后，自己才过上了理想的小县城生活。

▲因为电商，闫茂新过上了理想的小县城生活。摄影：李孟麟

夫妻俩上午发货，下午固定打羽毛球。到了晚上，自学成才的他戴上帽子、穿上队服，变身“刘畊宏”站在C位带领自己的舞团跳曳步舞，生活不再只是工作，变得有趣了。