天马食品将烤鳗加工为“方便食品”，以适应电商生态和年轻人喜好，进而加速开拓国内市场。

　　融入新发展格局，从以外贸为主向内外贸并重战略转移

　　寻找新动能，闽企智取“华容道”

　　日前，淘宝公布2020年度“产业带百强榜”，泉州男士精品、福清鳗鱼、泉州母婴用品、泉州内衣、泉州食品、泉州鞋靴、泉州家具、泉州男装、宁德生活家电、南平茶具产业、福建生鲜食品等11个福建产业带跻身榜单，大有“霸榜”之势。

　　业内人士表示，应对全球新冠肺炎疫情影响，融入新发展格局，福建的这些产业带呈现出一个共同趋势——外贸领域大举借道电商平台，拓展国内市场，从以外贸为主向内外贸并重战略转移。

　　近日，记者走访了几家福建产业带企业，探寻他们通过战略转移寻求转机之路。

　　转换赛道 精准捕获年轻的心

　　“2020年，是挑战也是机遇！”对福清鳗业而言，这看似放之四海而皆准的“套话”，却是实战圭臬。

　　福清有囊括科研、种苗、食疗、食品、餐饮的鳗鱼全产业链，说它是全国鳗业中心一点也不为过。在福清市鳗业协会会长俞寒冰看来，出口导向是福清鳗业的优势。目前，福清市的鳗鱼养殖产量约4000吨，90%外销，烤鳗出口量占全国80%以上。

　　可，优势有时也是劣势。

　　蔓延全球的新冠肺炎疫情一度对当地烤鳗产业造成巨大冲击——国外订单大面积取消、悔单，烤鳗售价从每吨12万元骤降至最低时期的每吨3万元。“这样的价格，就算放到十年前也很少见。”俞寒冰说。

　　“我们的主要市场在日本，可由于物流因素，2020年直到5月才有第一批烤鳗出口。”福建天马食品有限公司董事长阙川博去年一度对企业的发展不抱希望。

　　2020年4月起，国内生产生活秩序逐渐恢复，国内市场巨大潜力凸显。可长期依赖外贸的订单式销售，让福清鳗业在国内缺乏品牌知名度，开拓市场能力也显生疏。

　　积极与电商平台合作，成为福清鳗鱼快速转战国内的捷径。

　　“以往，为数不多的国内客户主要也是餐饮行业的企业用户。而冲浪电商，首先要改变的是产品结构。”阙川博说。

　　通过电商大数据，天马发现，国内鳗鱼市场的消费主力是职场青年。一场营销大战就此打响——天马联合淘宝食品频道打造了首届中华鳗鱼节，打出“国鳗”概念；在微博打造的话题#当代职场鳗鱼青年#也迅速登上预热搜第一名，话题阅读超过5300万人次……

　　“我们为不爱做饭的年轻人量身定制的产品‘鳗范’，就是通过简化货品包装，让鳗鱼饭实现加热即食。”阙川博介绍说。

　　策略对路，不愁销路。冲浪电商以来，天马在国内市场的成交金额增幅超过200%，这也让企业的全年业绩没有下滑。

　　数据显示，去年福清鳗鱼在淘宝内成交金额同比增长76.4%，福清鳗鱼产业带也跻身淘宝“产业带百强榜”的前20名。

　　目前，国外市场已基本恢复，但“两条腿走路”已成为企业上下的共识。阙川博表示，公司正研发更多符合国内消费者口味和饮食习惯的产品，还将瞄准团餐市场这一新增长点。

　　通过大数据分析，基于用户需求反向定制产品，进而让品牌更加年轻化，更加贴近国内市场的年轻消费群体，在我省众多加大力度开拓国内市场的企业中，并非个案。

　　去年下半年已跃升泰国市场中国纸尿布第一品牌的雀氏，其拓展海外市场的脚步不得不因新冠肺炎疫情放缓，企业趁势蓄力国内市场的精耕细作。

　　位于厦门的雀氏集团近年已跻身国产纸尿布头部品牌阵营，位列中国纸尿裤十大生产商之一。

　　去年新冠肺炎疫情防控期间，企业通过互联网数据，对用户画像、年龄层、搜索趋势等做了深入分析，同时针对有效数据，根据消费者用户区域性黏稠度制定线下战略。

　　“谨循用户思维，打造超预期的产品，是我们的核心竞争力所在。”雀氏集团品牌中心负责人郭宇杭表示。

　　近期，雀氏一款名为“玩彩派π”的新品就是全新尝试。产品在外包装正面采用了彩色手绘，背面采取了留白设计的可涂鸦线稿，可供宝宝自由发挥。

　　“通过调研，我们发现，‘90后’甚至‘95后’的宝爸宝妈不再焦虑地望子成龙心切，而是认为每个孩子都是具有独特潜力的天才孤本。我们希望通过赋予纸尿裤社交互动属性，与这些消费者达成情感共鸣。”郭宇杭介绍，产品一经推出，立刻冲上品类热门，上市当天销量即破百万件。

　　此外，雀氏也将加快实体店覆盖，孵化子品牌“贝比发现”，重点拓展下沉市场。

借助电商平台，长期依赖出口的福清鳗鱼产业正在积极开拓国内市场。图为天马科技的鳗鱼养殖基地。

　　蓄力创新 向消费升级要增量

　　积极通过品牌打造向内销要增量，只是福建众多外向型产业积极拓展国内市场的一种战略思路。

　　在“中国按摩保健器具生产/出口基地”福安，众多按摩器制造企业在智取国内市场的征途上同样灵感闪耀。

　　躺在“零重力”的“太空舱”，听着蓝牙音乐，语音控制功能键，根据人体曲线智能调节按摩力度……如此先进的按摩椅，经过薇娅等“网红”主播的介绍，在国内市场开始走心之旅。

　　“通过直播，去年我们线上销量增长了30%左右，直播一场最多销出了1.6万多台。”福建怡和电子有限公司副总经理郭光锋介绍说。

　　在出口受影响的情况下，怡和把重心逐渐放到了国内。目前，国内、国际市场的占比已达6∶4，综合实力在全国同行业名列第五。

　　郭光锋认为，没有技术创新，不要妄谈“双循环”。

　　“在开拓国内市场的征途上，清库存绝对是短视行为，简单的转换赛道也不是有效兵法，必须在人才和科技的双保险之下，挖深吃透市场，制定差异化战略，进行核心竞争力的锻造。”郭光锋表示。

　　过去，福安按摩器出口企业大多是拼价格。为了改变这一状况，怡和聚力发展企业技术研发中心，研发人员从一开始的2人发展到30多人，并与福州大学、福建工程学院等高校建立了长期技术合作关系。公司自行研发拥有自主知识产权的“智能按摩椅控制系统V1.0”荣获国家版权专利。

　　去年，该中心获批省级企业技术中心，这在福安按摩器行业是首家。今年初，企业还获批国家高新技术企业。

　　“我们充分利用机械、电子、传感技术，结合中国传统医学的针灸按摩理论，发明了一种能针对不同的人体曲线进行按摩的按摩器，打破了高端产品长期由日本品牌垄断的局面。”郭光锋介绍说。

　　针对电商平台特点和国内消费者喜好，去年以来，怡和还重点在轻量化产品上做文章，推出了多款仅重30多公斤的按摩椅产品，重量只为传统产品的约1/3，造型也力求时尚。

　　来自淘宝的数据显示，2020年，来自宁德的按摩器材在平台上成交件数增长了近20%，宁德生活电器产业带也入围了平台产业带“百强榜”。

　　如今，数字经济引领下的教育、医疗、智能生活等新消费场景正在开启数以千亿计的新消费市场。在生活电器、纺织服装、3C产品等领域，一批闽企正依靠强大的研发能力立足国际、拓展国内，打好国内国际双循环战役。

　　此外，随着消费升级，一些新的消费场景的出现，也让一批外贸企业在国内细分领域找到新空间。

　　为自驾爱好者提供一站式、全方位的汽车露营解决方案的秋野地（厦门）户外装备科技有限公司，其产品在欧美、澳洲等市场都有良好口碑。

　　随着近两年自驾成为趋势，秋野地一转向国内市场，就很快占据了头部地位。2020年，企业保持了30%的增速。“随着生活方式的转变，自驾露营在国内市场的未来还是比较广阔的。”该公司市场总监廖庆帷表示。

　　中央财经大学数字经济融合创新发展中心主任陈端在接受本报记者采访时表示，外贸环境受损倒逼外向型产业转型，积极开拓国内市场已成新趋势。“电商产业带模式以新型要素积聚与整合发展模式带动生产端提质增效，并通过营销端的成本压缩让利于消费者，以线上线下一体化融合拥抱数字化浪潮的模式，或将成为推动我国经济发展的新动能之一。”

　　转内销，考验真功夫

　　当前，“双循环”已成为热词。

　　面对海外市场持续疲软，多地政府采取举措，鼓励引导外贸企业转内销、稳定外贸基本盘，取得一定成效。如在石狮、晋江等外贸企业集聚地，已建立起多个大型直播基地，依托优势产业，培育“网红经济”；厦门通过组织“外贸优品 周末市集”等活动，助力出口企业转型开拓国内市场……

　　随着外贸形势的逐渐恢复，不少转型较为成功的企业也表示将短期行为变为长期策略，借由国内国际市场并重的策略，增强企业发展韧性，增强抵御风险的能力。

　　商务部的调研显示，由于内外贸市场环境不同，外贸企业在拓展内销市场时面临一些具体困难，主要有三个方面。

　　一是拓展销售渠道难。外贸出口多是订单式销售，转内销多缺乏市场销售渠道，对市场准入、销售、结算等规则不熟悉，试错成本较高。在厦门、泉州等地进行的采访中，记者发现，不少以代工、加工贸易为主的企业都对转内销充满疑虑，不敢投入太多资金。

　　二是生产线转向难。国内外生产标准不一，消费习惯、产品设计、款式等也不尽相同，在拓展内销市场时，产品类型、生产设备、人才和管理都要进行调整。晋江泳装产业协会负责人就告诉记者，大量当地泳装企业难以直接转型的原因就在于，欧美人穿泳装晒太阳是日常生活必需，但国内并没有此类需求。

　　三是品牌建设难。外贸出口企业转内销后，自主品牌市场知名度不高，进入国内优质零售渠道有一定困难，加之对国内市场运营方式不熟悉，因此许多外贸企业仅仅是暂时通过内销甩库存，可谓“只赚热闹不赚钱”。

　　尽管有困难，但在采访中，许多出口型企业依旧表达了对国内市场的憧憬，新冠肺炎疫情防控期间国内市场呈现出的强大韧性，当前国内消费升级提供的巨大机遇，让他们无法无视，谨慎试水国内市场的品牌运作也成为不少企业的选择。

　　记者认为，不论是出口还是内销，核心竞争力是关键。坚持创新为要，练好内功，才有核心竞争力，才会具备适应形势发展、灵活转变策略的能力，走遍天下都不怕。各级政府也要落实落地有关措施，让“出口转内销”企业在融入国内产业链供应链价值链、加快标准转换应用、享受减税降费、取得更大信贷支持等方面有真真切切的获得感。

　　（记者 林侃 文/图）